BNI例會30秒商務簡報——真諦與迷思

捫心自問，您喜歡被人推銷產品或服務嗎？

您可以在BNI例會的“教育培訓時間”中，統計與會者對以下兩個問題的反應：
一、誰是為了能夠在會中賣出產品或服務的目的而來的？
二、誰是為了能夠在會中買到產品或服務的目的而來的？

相信您會發現：相對於第一道問題的熱烈反應，第二道題的反應往往是寥寥可數（甚至是零！）。這就是BNI創辦人艾文博士(Dr. Ivan Misner)在其專欄裡提到的“網絡斷線”(Networking Disconnect)——人人都想要在人際網絡活動中進行銷售，而自己卻從來沒有購買的意願。也無怪乎許多人都說人際網絡活動沒什麼用了！

如果您能理解這箇中的矛盾，就能明白BNI一貫提倡的理念——”人際網絡活動的目的在於建立人脈而非銷售”——的真諦，進而完善您在BNI會議中的“30秒商務簡報”(30-second Weekly Presentation)的準備工作。

BNI會員們最常犯的錯誤，就是將“30秒商務簡報”定位成“銷售時間”。於是乎這個時段的會議儼然成了大賣場，人人競相推銷產品與服務，卻無視自己犯下了向自家銷售團隊推銷的可笑錯誤。

一個成熟的BNI分會裡，每一個會員都是其他會員們的銷售經理。因此，“30秒商務簡報”就是您教育會友關於您的專業，以及如何輕鬆複製您的行銷信息的時機！

每一回準備“30秒商務簡報”時，問問自己下面幾個問題：

一、會友們能夠從中學到什麼新知嗎？
我是否讓我的銷售團隊更暸解我的專業面向，並且傳授了一些重要的知識，讓我的團隊能夠很容易的複製與傳播？
   
二、我的信息能否提升會友們對我的信心？
我是否引用了一些成功案例，說明了我如何協助客戶排除困難？除了提升我的專業形象，這也方便了我的銷售團隊為我尋找類似的銷售對象 。

三、我是否闡明了引薦目標？
我是否明確的向會友們說明了我的引薦目標，以及所能提供的方案？我能否給予他們一些記得我的關鍵字或關鍵詞？

千萬記得，您加入BNI的目的，是取得會友的合作，擴大人脈，幫助您打開封閉的門，而不是將您的產品或服務銷售給他們！

避開這個誤區，必將使您的BNI旅程更上一層樓！

2013年BNI 国际人际网络周的主题信息

2013年的BNI 国际人际网络周的主题信息是：“调整：你的行为风格影响你的被引荐能力”！(ADJUST: Your behavioral style affects your referrability.)

记住人际交流的“白金定律”(Platinum Rule of Relationship Networking)- “以人们想要被对待的方式对待他们。”(Treat others the way they want to be treated.)

研究结果显示，人们的人际网络行为模式，可分为以下四种：

1. 积极进取型(Go-Getters) - 行为关键字：“结果” (Results)
2. 检查员型 (Examiners) -  行为关键字：“系统” (Systems)
3. 培育者型 (Nurturers) -  行为关键字：“和谐” (Harmony)
4. 促销员型 (Promoters) -  行为关键字：“趣味” (Fun)

也由于这些模式，不同类型的参与者在人际网络交流活动中，所能吸引到的人物或引荐也因此迥异。

1. 积极进取型(Go-Getters) - 务实于生意
接触这类型的人物时，别闲聊，直接进入商业主题。他们为散发着成功气息、衣冠楚楚的人物所吸引。他们重视专业，且以目标为导向。
所以和积极进取型的人物交际时——快速、简要、交出成绩，然后消失。

2. 检查员型 (Examiners) -  不一定喜欢交际，但视它为一种必须；因为他们能看见它为生意所带来的价值
接触这类型的人物时，展现你如何能够和他们发展长远的关系。他们为行事透彻、专注、问出正确的问题，以及高度诚信的人物所吸引。

3. 培育者型 (Nurturers) -  先建立个人交情，再谈生意关系
这类型的人物深信，如果彼此能够建立互信的关系，便能在后来的生意往来中取得信任与尊重，从而创造双赢或三赢的引荐机会。

4. 促销员型 (Promoters) -  最重要是有趣！
这类型的人物喜欢正向、外向与活力。所以，记得带着充沛的正向能量与阳光的心态和他们交流！

观察他人、了解自己在人际网络中的行事风格，可以让你更加容易建立你的交际圈喔！

职场新鲜人的“即战力”

最近，有机会协同两位年轻的企业人，给一所学院的资讯系应届毕业生，谈谈“象牙塔外的求生技能”。面对着即将对下一个人生阶段做出选择的学子，不管是准备升学、投入职场或是创业，我们恐怕要说——让新鲜人在社会森林中求生的技能，我们现有的课堂教育里，可能一招也没有教！

大 专教育与企业需求脱节，已经不是新鲜事。我们有许多的大专生失业，却同时有许多的企业找不到人才填补缺。其中一个的重要原因是，将学术与职场两道不同的轨 道衔接起来，所需的非学术教育，在文凭至上的教育体系里缺席。我们的职场新鲜人，恐怕连履历表、面试与生涯规划的基本概念都没有——一切都是从尝试与错误 中学习过来。

日本著名的企业管理学家大前研一(Kenichi_Ohmae)，曾在他的著作《即战力》里，提到了全球化人才所需具备的三大战力：语言力（掌握英语，轻松立足无疆界经济体）、财务力（培养金钱概念，积极投资晋身经营高手，以及问题解决力（训练逻辑思考，成为企业最需要的人才）。

套用大师的概念加上多年的观察与经验，我深觉职场新鲜人亟需养成的“即战力”，则是：

一、语言力：
搞好国、英语，能夠从容与人沟通，学习新知。虽然中国的崛起为提升了中文的地位，但英语仍然是商业与科技用语。没有办法掌握一定的水平，势必在职场上面对一定程度的压力与困难。

语文能力的局限，往往也是新鲜人在职场学习新知、与人沟通的一大障碍 。

二、理财力：
培养理财观念，学习正确方式累积财富。许多快速致富的公司，往往利用新鲜人涉世未深的机会，灌输以好逸恶劳的观念，并以各种利诱手段，扭曲基本价值观。

没有基本的理财概念，让不少年轻人在接触了信用卡后，失去了自制力而成为卡奴。

三、问题解决力：
透过阅读、课程与勇于尝试来提升能力，尤其是与人沟通、需求解决问题的能力。无法在碰到问题时，以紧迫和迫切想要解决的态度进行尝试，便会僵化思维能力，也失去了社会竞争力。

社会上不乏在毕业后便不再阅读、不再主动学习、不再主动思考改进的白领操作员。这样的心态，自然为日后成为结构性失业的牺牲品埋下了种子。

大专教育是人生中一个重要的阶段。对不少人而言，这是从少年转化成独立成人的过程。大专学府在其学术与商业利益考量之外，切莫忘记所扮演的重要社会角色与使命才是!

BNI的五大要素

每年的三月與九月下旬，BNI都為新會期的領導團隊舉行一系列的領導團隊培訓。這是因為BNI深信——培訓的重要，一如訓練機師——沒有人會愿意搭乘由新手駕駛的飛機吧！
 

即使作為一個超過六年的會員，每一回參與BNI的領導團隊培訓，都還能夠讓我學到新的知識與內涵。在這次的培訓活動中，我們談到了一個極有意思的課題。

身為BNI會員或領導團隊，您是否能為以下五項BNI分會成功的要素(Fundamentals)，依其重要性進行排序？

㈠與會來賓(Visitors)

㈡一對一深入交流(One-to-One)

㈢引薦(Referrals)

㈣技巧與知識(Skills and Knowledge)

㈤出席 (Attendance)

您的答案會是什么呢？

由最重要開始的正確排序是㈤、㈣、㈠、㈡和㈢。您答對了嗎？您了解其中的道理嗎？

出席 (Attendance)

會員每周準時出席例會，參與BNI舉辦的活動，是一個分會成功最重要的一環。沒有會員的出席與參與，所有其他的要素都不具任何意義。領導團隊因此必須在掌握會員們的出席率上，下足一番功夫。其中的密訣是創造良好的會議環境與氣氛，貫徹執行BNI的出席條規。

技巧與知識(Skills and Knowledge)

有了會員的出席與參與，BNI在人際網絡的技巧與知識，就能通過每周的網絡教育單元、10分鐘簡報或60-秒時間，進行傳達與實習。

邀请來賓(Visitors)

BNI的中心思想是“Givers Gain”。會員在發現BNI這麼一個人人為我、我為人人的平臺後，就自然地會邀請來賓參與例會，為會友們創造商機，也為分會注入新血。

一對一深入交流(One-to-One)

信任是維繫BNI會友們長遠伙伴關係的因素。而這份信任往往來自會後一對一的深入交流。BNI就有好幾種一對一交流的問卷，可以協助會友們更快地達成目的。

引薦(Referrals)

BNI作為全球最大的商務引薦組織，為什麼會將引薦列為五大要素之末呢？試想一下，只要一個分會能將前述的四個要素把握好，引薦不就自然信手拈來、水到渠成了吗？

如果您是領導團隊的成員，現在可知道該為您的分會策劃些什麼了吧？

The Essence of BNI Weekly Presentation

Honestly speaking -- do you like to be sold to on any products or services?

Ask the following 2 questions in your education sessions and note the responses.
First question: How many of you came to the meeting today hoping to sell your products or services?
Second question: How many of you came to the meeting today wanting to buy some products or services?

I believe that you will get far fewer affirmative response to the second question compared to the first question. This is the phenomenon meant by BNI Founder Dr Ivan Misner in his column -- "Networking Disconnect".

Most people join networking functions with the intention to sell their products or services while almost no one go with the intention to buy. No wonder most people say that networking doesn't help!

As a BNI member, if you understand that networking is all about developing relationship and not selling, you will understand the essence of Weekly Presentation (a.k.a 30-second infomercial) in the BNI meeting agenda.

One of the most common mistakes a member commits is to regard the weekly presentation as "selling time".  Thus, the session is filled with lots of selling and promotional information. It’s like everyone is trying to sell products and services to his or her own sales team!

In a mature BNI chapter, members act as sales manager for one another. Therefore, the weekly presentation is for you to educate your sales force about your business, and to give them easy-to-remember messages that they can duplicate to their contacts!

Every time you prepare your presentation, ask yourself the following questions.

#1. Can my members learn some useful knowledge from my message?
Did I deliver useful and relevant tips and information from my field professionally to help my members and their contacts? Was my message simple and memorable enough to be duplicated?

#2. Can my infomercial help build my professional image?
Did I quote a success story or relate a scenario on how I helped my clients solved their problems specifically?

#3. Can my members identify my target referrals easily?
Did I state clearly and specifically who I’m looking for and what I can do for them?

Remember that your participation in BNI is to seek cooperation of other members to expand your network, and open closed doors for you. It is definitely not for you to hard sell them with your products and services.

By understanding this, you will see new horizons in your BNI journey.

Special thanks to BNI Executive Director Susan Choo for editing this article. 

三個在您下一個人際網絡場合取得更多生意的方法：“量為上，但質為王”

 文：BNI創辦人 Ivan Misner 博士

人際網絡交際是建立商機——而非結束——的一項方式。這個事實，生意人有時還真對它不甚了解。

他們在一周內參加了三、四，甚至五個活動，渴望著從中取得新的生意。可以預見的是，他們忙著認識新人，以致於從來沒有時間跟進和培養這些關系。那他們又怎能期望從他們剛結識的人身上拿到生意呢？

有個生意人跟我說道：“我覺得我總是忙忙碌碌，卻鮮少完成什麼。”

盡管結識新人是人際網絡最基本的一環，但我們必須記得這麼做的目的：發展最終能夠互惠互利、持續交換引薦的信任關系。

每當與人初次結識的時候，聚焦於你們能夠發展的潛在關系。就算再難，也不要在這階段銷售你的服務或推銷你的公司。你的目的是結識新人。我的友人告訴我他父親常說的話：“你不需要推銷給朋友。”這正是與初識互動的絕佳忠告。

這當然並不意味著你將永遠無法在交際時行銷，而是你得採用不同的方式。人脈網絡交際不是成交生意或是和一大群人會面，而是發展在未來可以成交生意的關系。

一旦了解這點並付諸行動，你將注意到一些發生在你事業上的事。

在人群中出位：發問好問題

人們常問我如何在一個場合中取得生意——當許多人也在嘗試做著同樣的事情。我僅僅告訴他們去做些與眾不同的事來出位。一個好辦法是向人發問好問題,並從容地聆聽對方的回答。（一個“好問題”指的是能讓人多談自己並幫助你了解他的生意的問題。它可不是給你一個篩選客戶的機會。）

好問題不隻可以讓關系開展，也會將對話的壓力舒解。認識新人可以是件苦差，尤其是從來沒想過自己得成為該場合的靈魂人物才能達成。

在競爭中脫穎而出

另一個採用這個進階人際網絡交流方式的理由是，它讓你在競爭中脫穎而出。這對從事房屋貸款仲介、地產代理、保險代理、、會計師、財務規劃師，以及其他高度競爭行業的人士而言，尤其重要。你無法避免出席一個社交場合而不碰到至少一個上述的行業人士。

當你像個專家地在人脈網絡中交際，且將新知當成未來的引薦伙伴，你勢將打敗任何依然覺得迫切需要、盡其所能認識越多人的競爭對手。為什麼？因為當你聯系你的人脈，他們會記得你並願意再次與你會面。

牢記這點，讓我們就來看看幾個——能在你下一個社交場合幫助你取得更多生意的——具體方法。

1. 限制場合中結識的人數。最重要的是所結識的人的素質。這意味著他們的類別、與你的生意和興趣的關聯性、你能建立多好的關系，和所涉及的個人。在一個典型的場合裡，五到十個大概是所有你可以應付的。這看起來不像很多人，但當你和正確的人士結識時，這就顯得綽綽有余。如果您每周參加兩場活動，那就是每月十場，或是每三十天三十到五十個新知。下來幾個月繼續這個做法——同時跟進你結識的人士——你將有足夠多高素質的人士讓你忙了。
2. 給每個人五到十分鐘的說話與聆聽。不要以為你不打算送出名片給一千零一個在場人士，就表示你應該花廿分鐘對一個人說話。花幾分鐘彼此了解。記得跟對方要名片，並在會后跟進——這才是重任所在。記得，我們所做的一切，都是為未來的生意搭建舞台。
3. 在名片后做記錄。做記錄不僅幫助你記得別人在該場合中說了什麼，也讓你的步伐慢下來，而不會四處走動急著認識下一個人。在名片前寫上會面的日期與場合，在名片后則記錄一些談話。當你會后與他再度聯系時，這將給你一些資料參考。

利用這個“施者受益(Givers Gain)”的方式，你將看到在人脈網絡交際時帶來的新商機與引薦的上升勢頭。

原文登载于2010年8月BNI SuccessNet: 3 Ways to Get More Business at your Next Networking Event - "Quantity is fine--but Quality is KING".

冒昧的請求——小心這個人際網絡的禁忌

文：BNI創辦人 Ivan Misner 博士

您是否曾被素昧平生的人要求引薦或是招攬生意？來自美國邁阿密的BNI會員Michelle Villalobos，管它叫“冒昧的請求”(Premature Solicitation)。

我完全同意Michelle的說法，因為我自己也也多次成為受害者。在新近參與的一項商業交際活動時，有人在我演說前對我說：“嘿，很榮幸與您會面。我知道您認識理查•布蘭森(Richard Branson) [注一]。我提供獨門的行銷服務，理查的維珍企業肯定能從中受惠。可否請您將我介紹給他，讓我向他說明一番？”

我腦海當時在想些什麼呢？

你徹底瘋了嗎？我會把你——一個我既不認識也沒啥交情的人——介紹給與我有僅數面之緣的理查爵士，好讓你可發以試圖將——連我自己也沒親身了解或試用過的——產品或服務賣給他？啊，沒錯——這檔事絕不可能發生。

我費了好些努力將這段小小的獨白克制住，改採一個較為婉轉的回應。

我答道：“嘿！我是艾文。對不起，我想我們之前從未見過面。可否再次請問大名？”這個回應足讓他詫異並意識到他的“請求”有些“冒昧”之嫌。我解釋道，我隻有在與服務提供者建立了長期與密切的關系之后，才會經常地將他們引薦給我的人脈。他道聲謝后，便繼續尋找下一個目標。

人際網絡不是狩獵，而是耕耘。培養交情才是重點。不要從事冒昧的請求。記住這點，將讓你成為更好的人際網絡高手。

[注一] 有關艾文博士與維珍航空創辦人理查爵士見面的故事，可以參閱以下網址：
http://networking.entrepreneur.com/2007/09/24/the-“butterfly-effect-of-networking/
原文登载于2010年4月BNI SuccessNet: Premature Solicitation: Beware of this networking faux pas.