文：BNI創辦人 Ivan Misner 博士
人際網絡交際是建立商機——而非結束——的一項方式。這個事實，生意人有時還真對它不甚了解。
他們在一周內參加了三、四，甚至五個活動，渴望著從中取得新的生意。可以預見的是，他們忙著認識新人，以致於從來沒有時間跟進和培養這些關系。那他們又怎能期望從他們剛結識的人身上拿到生意呢？
有個生意人跟我說道：“我覺得我總是忙忙碌碌，卻鮮少完成什麼。”
盡管結識新人是人際網絡最基本的一環，但我們必須記得這麼做的目的：發展最終能夠互惠互利、持續交換引薦的信任關系。
每當與人初次結識的時候，聚焦於你們能夠發展的潛在關系。就算再難，也不要在這階段銷售你的服務或推銷你的公司。你的目的是結識新人。我的友人告訴我他父親常說的話：“你不需要推銷給朋友。”這正是與初識互動的絕佳忠告。
這當然並不意味著你將永遠無法在交際時行銷，而是你得採用不同的方式。人脈網絡交際不是成交生意或是和一大群人會面，而是發展在未來可以成交生意的關系。
一旦了解這點並付諸行動，你將注意到一些發生在你事業上的事。
在人群中出位：發問好問題
人們常問我如何在一個場合中取得生意——當許多人也在嘗試做著同樣的事情。我僅僅告訴他們去做些與眾不同的事來出位。一個好辦法是向人發問好問題,並從容地聆聽對方的回答。（一個“好問題”指的是能讓人多談自己並幫助你了解他的生意的問題。它可不是給你一個篩選客戶的機會。）
好問題不隻可以讓關系開展，也會將對話的壓力舒解。認識新人可以是件苦差，尤其是從來沒想過自己得成為該場合的靈魂人物才能達成。
在競爭中脫穎而出
另一個採用這個進階人際網絡交流方式的理由是，它讓你在競爭中脫穎而出。這對從事房屋貸款仲介、地產代理、保險代理、、會計師、財務規劃師，以及其他高度競爭行業的人士而言，尤其重要。你無法避免出席一個社交場合而不碰到至少一個上述的行業人士。
當你像個專家地在人脈網絡中交際，且將新知當成未來的引薦伙伴，你勢將打敗任何依然覺得迫切需要、盡其所能認識越多人的競爭對手。為什麼？因為當你聯系你的人脈，他們會記得你並願意再次與你會面。
牢記這點，讓我們就來看看幾個——能在你下一個社交場合幫助你取得更多生意的——具體方法。
- 限制場合中結識的人數。最重要的是所結識的人的素質。這意味著他們的類別、與你的生意和興趣的關聯性、你能建立多好的關系，和所涉及的個人。在一個典型的場合裡，五到十個大概是所有你可以應付的。這看起來不像很多人，但當你和正確的人士結識時，這就顯得綽綽有余。如果您每周參加兩場活動，那就是每月十場，或是每三十天三十到五十個新知。下來幾個月繼續這個做法——同時跟進你結識的人士——你將有足夠多高素質的人士讓你忙了。
- 給每個人五到十分鐘的說話與聆聽。不要以為你不打算送出名片給一千零一個在場人士，就表示你應該花廿分鐘對一個人說話。花幾分鐘彼此了解。記得跟對方要名片，並在會后跟進——這才是重任所在。記得，我們所做的一切，都是為未來的生意搭建舞台。
- 在名片后做記錄。做記錄不僅幫助你記得別人在該場合中說了什麼，也讓你的步伐慢下來，而不會四處走動急著認識下一個人。在名片前寫上會面的日期與場合，在名片后則記錄一些談話。當你會后與他再度聯系時，這將給你一些資料參考。
原文登载于2010年8月BNI SuccessNet: 3 Ways to Get More Business at your Next Networking Event - "Quantity is fine--but Quality is KING".
